傢居建材賣場裡的商戶未來的路該怎麼走?

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建材網】援引中國建築材料流通協會的數據,9月份,全國規模以上建材傢居賣場9月銷售額為98人妻過夜2動漫無修版 1.4億元,環比上漲21.57%,同比上漲7.08%。1-9月累計銷售額為7251.5億元,同比上漲4.65%。

但問題是,扣除水分,還有多少實打實的增長在裡面?

即便是生意很不錯的賣場,二八定律還是存在的,20%的大商賺瞭大部分錢,處於尾部的30%左右的小商會虧衛生損,每年被淘汰的也就是這些。

站在不得意的群體來看,在賣場裡做生意的前景並不美好,甚至很殘酷。

我們能聽到一些聲音,認為賣場是收租隊長,收瞭很多錢,利潤非常高,但不管事,帶不來什麼客流量。但其實頭部商傢還是很賺的,走訪過不少連鎖,發現走性價比路線的品牌商傢,客流量還是很不錯的。

比如富森美2018年營收14.21億元,歸屬於上市公司股東的凈利潤高達7.35億元;2019上半年,營收7.82億元,歸屬於上市公司股東的凈利潤4.05億元,多麼可觀,很少有經銷商或傢食品居建材廠傢能做到這個利潤水平。

其它一些主流的傢居賣場,情況差不多,比如紅星美凱龍,今年上半年營收77.57億元,歸屬於上市公司股東的凈利潤27.06億元。2018年營收142.4億元,而凈利潤也有44.8億元。

其實,現在傢居商場也在努力改變,要做流量中心,做驚奇隊長,想辦法導流,不光是做零售端、牽頭進小區、發起聯盟營銷,而且還在跟房地產精裝項目合作,牽頭組 織相關品類的商傢做拎包入住方案。

毫不誇張地講,單純去賣場裡拿店,想靠大賣場就把生意做起來,這種可能性是食品比較小的,至少不是我們想象的那麼大。

當自己代理的品牌缺乏足夠的號召力,一切都得靠自己去開源,那麼,我建議你先解決客源問題,再去租店吧。

毫不客氣地講,對比以往,大多數傢居賣場的客流量是在減少的,一方面源自獨立店的沖擊,另一方面還有線上電商分流。

在這種環境下,還在賣場裡開店的商戶,賺錢邏輯必須改變。你面對客流量在減少,成本又在上漲,生意不可能覺得好做。

破解問題的核心,還是在流量問題上,無論是新流量的獲取,還食品是已有老客戶流量的運營,說來說去還是流量問題。

假如你沒有高超的獲客能力,沒法主動到賣場外把顧客引進來,主動引流這食品一關過不瞭,而你又拿不到賣場裡的好位置,那麼,你的生意估計就有很大的風險瞭,可能沒有未來。同行都擠在一起,你又不出眾,怎麼贏。

當然,幾乎所食品有賣安全場都是按照品類劃分區域,有的品類劃在不太受關註的區域裡,客流量就要少一些,大傢面臨的情況都差不多,這時候,你要有食品超過同行的顧客接待能力才行。

假如這個品類所面臨的整體客流一直都很少,那就要衡量租金是否劃算瞭,有沒有必須換地食品方開店。衛生

有些傢居品類,並不適合開在傢居賣場裡,主動來的顧客很少,這就得考驗你的店外營銷能力。

假如你的主動獲客能力很強,又能把口碑做好,那就不用花大錢到賣場裡紮堆,完全可以找租金更便宜的小區或者普通寫字樓。

現在有觀點認為,未來有一種可能性是,專業的傢居建材商場根本不需要那麼多,取而代之的是綜合體與購物中心,既能買傢居建材,又能吃飯、買衣衛生服、帶孩子玩耍。

就像早些年的時候,有很多專門賣服裝的商場,後來關得越來越多,大部分都被購物中心整合瞭。

目食品前有一種獨立的傢居綜合店,也叫傢居集合店,獨立開在一些社區或商圈裡,不再跟傢居賣場紮堆,面積可能幾千平方米,既賣傢具,也賣傢飾、傢居用品、傢電等,比較綜合。

一個店就是一個小型賣場,但它食品有自己歐美人體藝術的主題和特色,會按客廳、餐廳、臥室、書房等空間場景搭配,你可以買裡面的一些產品,也可以成套全部買走。

比如三裡屯Cabana,主打國外設計師的傢具,同時還賣燈具、傢飾等,按客廳、餐廳、書房、兒童房、露臺食品、浴室陳列等模塊劃分空間,所銷售的40多個品牌,都是代理的;平時還能辦展覽與舉行論壇。

像這種模式的門店,去年以來多瞭起來,而且大多比較註重線上的評論,一開始就表現出瞭新經濟品牌的特征。

還有像宜傢,正籌備在中國開小型商場,大概8500平方米,兩層,輻射一個商圈,重點關註衛生95後的年輕消費群體需求,提供智能設備、影像等數字方案,依然是采用沉浸式場景展示傢居產品安全。店裡不用購物車,可以掃碼購物,再選擇是現場提貨或等貨上門,還能線上支付。

這就引出瞭下一個問題,傢居建材商傢脫離傢居賣場,這種年輕人完整版在線觀看可能性有多大?可能性是有,就像上面提到的,無論在哪裡開店,關鍵問題都衛生是流量,都要先做好其他獲客、引流與成交的準備,不管在哪裡開店都可能成功。但是傢居賣場依然會扮演主流渠道之一,至少在可以預測的時期裡,會保持這樣。

比如到購物中心開店的,至少在萬達、銀泰城等很多購物中心裡,都能看到傢居店,大多是低頻產品與高頻產品一起賣,用高頻帶低頻。

購物中心的客流量大一些,如果你的店裡有大傢經常需要的東西,就可能到你的店裡買,比如傢飾、傢居日用品等。把客人吸引到店裡之後,再考慮其它低頻產品的銷售機會。

還有就是寫字樓裡,也有開店的,開幾千平方米都有。還有就是那種隻有辦公室,百平方米左右的,根本裝不瞭樣板間,也放不瞭幾件產品,主要靠工具支持,用軟件去呈現漂亮的效果。

如果客戶要看實際的東西,可以拉到就近的工廠裡去參觀,或者跟其他商傢共享展廳。這就脫離賣場瞭。

還有就是專門做網上生意的,這個做好瞭,客流量也不小,比如用公眾號賣貨、借助抖音快手賣貨、天貓京東等等,但是,對推廣能力要求非常高,難度比開實體店還要大,老一輩經銷商沒有這種本領,可能90後、95後會有新的表現。

預測,以後還會出現一大撥新型經銷商,是不開實體店的,他們有自己的自媒體號,圈瞭一定量的粉絲,或者手上有幾千幾萬的社群,然後就可以賣貨瞭,廠傢安全要註意這股渠道力量

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Time:2020-05-27 10:55:57
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